强化门店销售便利店商品品类组合及品种配置工作要注意

如何提高门店销售？

强化便利店商品品类组合及品种配置工作，注重提高商品适销率便利店商品品类组合及品种配置工作非常重要，关系到便利店经营成效，在这方面要注意以下几点： 1、要注重研究该便利店所服务商圈，了解其主要消费群体的消费特征、习惯和购买力(可采取问卷调查方式获得关键信息)，为门店商品配置及日常营运工作提供有价值的参考信息。 2、在品类组合和品种配置方面，总的原则，品类要相对齐全，品种品牌实行精选。便利店强调以即时消费品类为主(例如：香烟、饮料、牛奶、面条、即食食品类 如：茶叶蛋、关东煮、烤香肠等)，季节性消费品类(如冷饮、月饼品类)，应急性消费品类(如药品类)，服务类(如提供手机充值,和书报的代销)为辅的品类组合。 3、要注重新品的配置，特别是广告热卖新品、品牌新品、季节新品。便利店是以年轻人为主要消费群体的业态，年轻人相对对新品比较敏感，门店要加强新品陈列、展示工作(使用新品上市插卡，有条件可使用端架作为专门陈列)，营造门店销售亮点。 4、要注重研究配置商品的规格，便利店主要是即时消费、应急消费为主，特别是干道型便利店，因此便利店以小包装小规格商品为主(当然，如果便利店处于居民区而且周围没有大店要适当增加大中规格商品)。 同时，便利店商品配置也要考虑每个品类的价格带问题，相对配齐各个品类中高、中低档商品。 5、要注重开业后店长员工广泛听取消费者的反映和意见，并坚持定期做好销售数据分析，不断对门店经营商品结构进行优化调整，促使商品结构合理化、科学化。 6 要注重门店前的POP广告栏,促销和特价商品为主: 强化门店基础管理工作，创造良好购物环境和氛围商品陈列和卫生工作是门店最重要的基础工作，要着力抓好。 1、便利店货架资源少，要特别重视商品陈列，便利店商品陈列除遵循一般陈列原则外要讲究货架的高矮在:(中间为1。 4M边架为1。6M) ①商品要时刻整理并补货，保持整齐丰满。(便利店出样面少，顾客拿走几个就显得比较空了) ②充分利用货架资源，层板间距高出商品2-3cm左右即可，不能使层板间距过大，露出货架背网及背板(包括顶层)。 ③便利店商品陈列面要控制，不得超过3 个面，以保证品种数。 ④便利店收银服务台是便利店黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如巧克力、口香糖、计生用品展架，冷热饮机等)，陈列在收银台上，以做好这些小商品的销售，同时保持这些小展架整齐规范陈列。 ⑤便利店陈列也要讲究色彩搭配。 2、要注重门店卫生管理，保持店堂环境整洁，现场干净、明亮(店门口是门店的脸面，灯箱、墙面、地面、玻璃卫生不能忽视)。 3、要注重门店商品质量管理 ，按照公司规定做好日常检查和各项记录。 4、要注重门店标价签管理，特别注意特价标价签的及时打印上架和下架工作。 5、要注意各种宣传物料、商品插卡、POP 规范悬挂与张贴工作。 店长应加强便利店日常订货、补货工作便利店出样面少，仓库小，直配供应商送货支持方面不如大店，如果不重视日常商品订货、补货工作容易造成高缺货率，直接影响门店销售，因此在这方面须引起足够重视： 1、店长要亲自抓日常订货、补货工作，不能依赖于班长、员工做这方面工作，更不能依赖厂家业务员上门抄货、补货。 同时要做好销售数据分析，根据销量和库存以及送货周期在途时间等因素做到合理订货。 2、公司配送部门要帮助协调便利店直配商品货源组织工作。 强化便利店服务工作，着力提升便利店服务形象此举是增强便利店竞争力的重要途径，便利店应实施优质高效的服务，树立良好的服务口碑，同时拓展新的服务功能，不断提升服务形象，要注意做好以下几点： 1、重视收银服务：一方面提供殷勤有礼的微笑服务和文明礼貌问候语；另一方面提供快速高效的收银服务，提高收银效率，避免排队，提升收银服务水平(注意收银员操作技能的培训，另一方面可根据情况增加收银机，不能经常排队，便利店应急消费多，容易流失销售)。 2、坚持做好便利店服务项目，目前南京便利店服务项目有免费打气、提供开水、免费加热、免费寄存、提供雨伞雨披、公用电话、代售报刊杂志、代售邮票信封、代售手机充值卡、复印、IC 卡充值、银行取款机。 3、要坚持做好为顾客电话购物送货上门工作，通过发放会员卡，树立良好服务口碑。 。

找几句赞美客户优美的小诗

赞美的话，可以接近客户距离，马克洛需求原理：生存生理、安全的需求、被人尊重、得到社会认可的需求以及实现自我价值的最高需求。
男性销售在赞美客户的时候应该适度，更多的赞美应该是偏向于客户的事业、客户的眼光、客户的性格等等；女性销售在赞美客户的时候可以相比男性销售较为夸张些：
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。
作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
根据我们的总结赞美要遵循以下的内容：
一、寻找顾客的一个可以来赞美的点：
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
二、这是顾客自身所具备的一个优点
我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
三、这个赞美的点对于顾客是一个事实
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
四、用自己的语言表达出来
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
五、在恰当的时候真诚的表达出来
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
案例：
有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊?”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。
顾客说：“有点贵，还能便宜吗?”导购说：“您家在哪个小区?”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有具体的面积怎么办呢?”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”
这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。
这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位导购善于赞美。“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢?每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有力的认同。
再看后面的部分：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。”如果是您，相信您也会说这样的话，但是您有没有想到去说?是不是只说“我们那个小区正在做促销。”这只能让顾客觉得你是虚情假意的。但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区是非常的漂亮(实际上是夸客户的选择)，再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的”。这等于给客户额外的惊喜。如果您是顾客，您的感觉怎样?
根据这位导购的谈话技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常的珍惜，这就是是一种超值的心理感受。
我们都知道，我们赞美顾客的目的是为了签约，所以赞美顾客一定要诚恳。顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧，那就是“年龄要年轻、价格要提升”。当你在接待顾客的时候，人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当一名顾客让你判断的他的年龄的时候，你要尽可能的往岁数比较小的方向去判断，当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候，你要尽可能能的往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理。我很年轻，我很有实力。

原来他是这么成为销售冠军的，门店和客户都被他骗了

原来他是这么成为销售冠军的，门店和客户都被他骗了

王某写的收条

消失的货钱

2019年11月，江阴的范女士因装修新房需要，趁着“双十一”热度，来到某电器销售公司购买一些家用电器。王某是该公司的门店助理，盛情接待了范女士，并向其推销了好几款热门型号的电视机、冰箱、蒸箱等。选好电器，谈妥价格，范女士正要付账，王某却说：“今天店里比较忙，你先把钱转给我，晚上我再去把钱交给公司。”

范女士没有多想便同意了，将货款通过支付宝转给了王某。因为没有开具发票，王某还专门手写了一份收条，盖了章交由范女士保管。

之后几天，范女士又陆陆续续买了一些家用电器，催促王某赶紧安排公司发货，王某再三允诺，也安排了部分货品的寄发。但其中有两台电视机和一台蒸箱迟迟不发，王某不是推脱轮休就是“过几天会送”，范女士实在等不及，来到公司门店“讨说法”，店员也摸不着头脑，一查发现，公司系统里压根没有范女士下单购买这两台电视机和蒸箱的入账记录。

范女士随即报了警。不出所料，问题果然出在王某身上。

一些顾客的转账记录

成也萧何败也萧何

2016年，王某成功应聘该电器销售公司门店助理一职，入职后，他努力工作，充分利用自己年轻、善于交际、朋友多的优势，在销售岗位上风生水起，是每年销售额达数百万元的“销售冠军”，深受门店经理器重。不到2年，王某就被提拔为门店销售主任，工资涨了，手中的权利也多了起来，既要对接厂商促销人员，又能跟顾客确定电器的定价优惠幅度，还要管理员工销售业绩，调拨库存货、协调商品配送等，王某觉得自己的人生有着美好的前景。

然而，王某爱交朋友、爱交际，一方面给工作打开了空间，一方面又养成了不良的生活习惯。为了交际，王某不断出入歌厅、KTV、酒吧等高消费场所，每个月数千元的工资根本不能满足消费需要。家庭经济一般，又刚结婚生子，为了维持所谓的友谊，王某开始通过小额网贷来维持自己的高额消费习惯，然而网贷的高额利息压得他喘不过气。为了能够“翻身”，王某甚至妄图通过网络赌博来“搏一把”，结果可想而知，王某滑向了深渊，无法自拔。

拆东墙补西墙

为了管理销售人员，促进门店销售额的增长，公司给每个销售人员制定了考核任务，每月月底为考核日，如果未完成考核任务，会扣除当月部分奖金。部分销售员为了完成每个月的销售任务，会在当月考核任务已经完成的情况下，对于部分顾客缴纳的货款并不立即交入公司开票，而是留在手中等待下次考核任务。王某作为门店销售主任，在这一方面有着天然的优势，他开始动起了“歪心思”。

因为有最终决定给顾客优惠幅度的决定权，很多顾客为了能够参加优惠活动，都会选择向王某提前订货。在订货过程中，王某会强调各种理由让顾客先行缴纳电器的全部货款，但不依法开具发票，而是自己手写收条作为凭证。同时，让顾客将货款转入自己的私人账户，不打入公司账户，用于自己还债或者挥霍。如果顾客A订货的发货时间到了，王某又无法填补资金漏洞，他就利用自己作为空调部主任的职务便利，将顾客B已付款至公司账户上但尚未发货的同款电器，通过更改收货人地址，“移花接木”寄发给顾客A。

瞒不下去了

为了能够维持自己的资金流，王某甚至低价销售电器。因为“出奇”的便宜，找王某购买电器的顾客也越来越多，很多顾客点名直接要王某接待，这也间接促成了他“销售冠军”的位置。在近一年的时间中，由于门店流于形式的核查制度，一直都没有发现王某的犯罪行为，导致王某更加肆无忌惮。王某甚至瞒过门店，直接从无锡仓库调拨货物私下低价销售给他人，所得货款均被其用来偿还债务、挥霍等，直至顾客上门维权，王某再也隐瞒不下去了。到案后，王某如实供述了一年内通过职务便利先后侵吞门店40余名顾客120余万元货款的犯罪事实。

2020年1月，公安机关以王某涉嫌职务侵占罪移送江阴市检察院审查逮捕，检察官审查认为王某的行为虽已构成职务侵占罪，但如果一捕了之，被害单位的损失无法及时得到挽回，考虑到王某系初犯，态度配合，案发后主动自首积极认罪，主观恶性较小，最终检察机关决定不批准逮捕，并积极督促他退赔了被害单位的120余万。今年9月2日，法院以职务侵占罪判处被告人王某有期徒刑二年六个月，缓刑三年，并处罚金人民币2万元。

目前，在缓刑考验期内的王某成为了一名外卖小哥，正努力的穿梭于大街小巷。

通讯员 吉静静 扬子晚报/紫牛新闻记者 张建波

来源： 紫牛新闻

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